Sales Newsletter GB IS Nr. 1 | Oktober 2018

 

Liebe Kolleginnen, liebe Kollegen,

vor wenigen Tagen haben Sie die elfte Ausgabe des BOLD MOVE Newsletters erhalten, mit dem meine Geschäftsführerkollegen Ralf Jung, Ulf Theike und ich Sie über die aktuellen Veränderungen im Geschäftsbereich Industrie Service informiert haben.

Neben BOLD MOVE, Digitalisierung/Innovation und Prozessen, ist der systematische Auf- und Ausbau einer schlagkräftigen Vertriebsstruktur als vierter elementarer Erfolgsfaktor der Strategie 2020plus identifiziert worden.

Unter meiner Leitung wurde im letzten Jahr das Corporate Center Strategischer Vertrieb & Marketing ins Leben gerufen und mit dem Bereich Projektmanagement zusammengeführt. Wir haben in den vergangenen Monaten einen intensiven Dialog sowohl mit den Verantwortlichen der bereits etablierten, als auch den Verantwortlichen der zum Jahresbeginn 2019 neu hinzukommenden OBS geführt. Die Erkenntnisse und Anforderungen dieser Zusammenarbeit sind in unsere Arbeit mit eingeflossen.

Wir verfolgen die Zielsetzung, durch die Einführung und kontinuierliche Weiterentwicklung geeigneter Vertriebsstrukturen und Prozesse, die operative Vertriebstätigkeit der OBS bestmöglich zu unterstützen und strategisch zu führen.

Mit dem Newsletter Vertrieb starten wir in eine offensivere Kommunikation mit Ihnen, die dazu führen soll, dass der vertrieblichen Aktivität innerhalb des GB IS zukünftig mehr Wucht verliehen wird. Jetzt gilt es, die vertriebliche Aktivierung über alle Funktionen hinweg zu erreichen und gemeinsam mit unseren Kunden gesundes stetiges Wachstum zu erzielen.

Dabei liegt mir eine Botschaft persönlich am Herzen: Vertrieb ist keine Abteilung, sondern eine Einstellung!

Wir alle – ob in der Funktion der Teamassistenz, der Sachverständigen oder der Führungskraft, bis hin zur Geschäftsführung – haben entlang des Prozesses der Kundenbetreuung die Gelegenheit, diese Einstellung gewinnbringend für TÜV NORD einzusetzen.

Wir alle können mit Selbstvertrauen in unsere weltweit geschätzte Expertise und hohe Qualität unserer Dienstleistungen Kampfgeist und Lust auf Vertrieb entwickeln.

 
 

Lassen Sie uns die vertrieblichen Aufgaben sportlich angehen und uns mit gesunder Angriffslust den Herausforderungen des Wettbewerbs in unseren Zielmärkten stellen. Kundenfokus ist ein integraler Bestandteil unserer Unternehmenswerte und sollte von uns gelebt werden.

Ich möchte Sie alle herzlich dazu auffordern und einladen, diesen Weg gemeinsam aktiv zu gestalten und freue mich, auch im Namen meines Teams, auf die zukünftige Zusammenarbeit mit Ihnen.

Herzlichst,

Silvio Konrad

 

Neue Vertriebsstrukturen & Rollen im Vertrieb

 

Die größte Veränderung der bis dato gelebten Vertriebsstruktur besteht in der Abkehr von einem reinen Regionalprinzip hin zu einer Matrix-Organisation, in der das OBS, also ein spezifisches Kundensegment, als oberstes Struktur-Kriterium gilt. Innerhalb der OBS wird der Vertrieb dann erst im zweiten Schritt wieder über eine Regionalstruktur organisiert.

Um die Transformation in eine kundenfokussierte Vertriebsorganisation so reibungslos wie möglich zu gestalten, hat das Corporate Center Sales neue Aufgaben und Funktionen der Vertriebsstrukturen entwickelt und diese mit den OBS abgestimmt. Der Vertrieb wird im Wesentlichen aus den OBS heraus erfolgen. Die übergeordnete strategische Planung, die Entwicklung GB IS-weit gültiger Methoden und Standards sowie die Koordination OBS-übergreifender Vertriebsinitiativen und das Key Account Management werden durch das Corporate Center Sales/KAM/Projektmanagement erfolgen.

In den OBS übernehmen Sales Manager, Sales Assistants, Key Account Manager sowie Kundenverantwortliche die Verantwortung für Auftragseingang und Umsatz zur Erreichung der festgelegten Vertriebsziele. Aufgaben und Umfang der Kundenbetreuung/-verantwortung werden vom Profit Center-Cluster-Leiter in Abstimmung mit dem Kundenverantwortlichen festgelegt und sind in den folgenden Schaubildern aufgeführt:

 
 
 
 
 

Ausblick Kundenverantwortung ab Januar 2019 (Workshops)

 

 

Ein wichtiger Aspekt im Rahmen der strategischen Neuausrichtung des Geschäftsbereichs Industrie Service ist die Festlegung der zukünftigen Kundenverantwortung für die A- und B-Kunden der TN Systems entlang der neuen Organisationsstruktur.

Generell gilt: Die Kundenverantwortung liegt gänzlich in dem OBS, dem der Kunde im Rahmen bereits erfolgter Arbeitsschritte zugeordnet worden ist. In Ausnahmefällen müssen die zukünftigen OBS und Verantwortlichen für Kunden noch festgelegt werden.

Das Corporate Center Sales hat zu diesem Zweck eine Workshopreihe (3 Termine) mit den zuständigen OBS-, Cluster- und PC-Leitern und, je nach Bedarf, weiteren Mitarbeitern organisiert, um diese Aufgabe gemeinsam und strukturiert zu erledigen. Ziel ist es, die neuen Kundenverantwortungen zum 01.01.2019 in allen Fällen final zu klären. Im Anschluss an die Workshops, werden im 4. Quartal die daraus resultierenden Kundenübergabegespräche geplant.

 

Wie beurteilen Sie die kommenden Veränderungen im Vertrieb, Frau Pilz?

 
 

Kundenfokussierung heißt für mich, alle Ressourcen unseres Unternehmens darauf auszurichten, was für dessen Fortbestand am wichtigsten ist: die Kunden. Somit müssen wir aus Kundensicht denken. Der Kunde ist letztendlich der, der uns treibt. Es geht um die Probleme, Hoffnungen, Sehnsüchte, Wünsche und Träume der Kunden. Wir müssen diese erfahren und uns danach ausrichten. Kunden-orientierung erreichen wir nicht durch standardisierte Prozesse. Kundenorientierung muss in unseren Köpfen und Herzen sein. Dann funktioniert das.

 

Die neuen Vertriebsstrukturen ermöglichen es uns jetzt noch besser, sich auf seine Kunden in einem einzelnen Geschäftsbereich zu konzentrieren. Mit der jeweiligen Marktkenntnis und dem fachlichen Wissen, das auch ein Sales Manager haben muss, können wir unsere Kunden zielgerichteter bedienen. Eine klare Kundenzuordnung garantiert Transparenz über alle OBS und eine Beständigkeit zum Beispiel bezüglich des Ansprechpartners für unsere Kunden. In meiner Funktion als Sales Managerin kann ich zukünftig noch intensiver auf Kunden zugehen, einfacher Schlussfolgerungen für neue Kunden ziehen, die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen beleben und die Umsetzung der vereinbarten Vertragsleistungen besser steuern. Ich kann den im Markt geforderten Service von Kompetenz, Sympathie und Vertrauen rund um die eigentlich zu erbringende Dienstleitung bieten.

Mit einer noch stärkeren Vernetzung aller Unternehmensbereiche und einer OBS-übergreifenden Zusammenarbeit wird es uns gelingen, das gesamte Unternehmen und jeden einzelnen Mitarbeitenden auf die Kunden auszurichten und unsere große Palette an Dienstleistungen zu platzieren. Dies sehe ich besonders bei der internationalen Zusammenarbeit – ein weiterer Schritt in Richtung Cross Selling im Rahmen der kundenfokussierten Organisation.

 

LeadHound – Wie erfassen wir Leads heute?

 

 

Leadmanagement, also der professionelle Umgang mit Anfragen und Informationen interessierter Unternehmen, verändert sich nachhaltig. Die Digitalisierung ermöglicht spürbare Prozessverbesserungen.

Auf der diesjährigen Hannover Messe 2018 präsentierte sich TÜV NORD erstmalig "papierlos". Auf dem Messestand waren keine Produktdatenblätter oder Kundenerfassungsformulare in gedruckter Form zu finden. Alles war digital. Ein mutiger Schritt, mit dem wir aber sehr erfolgreich Daten von Bestandskunden und Interessenten erfassen und in unsere IT-Systeme einspeisen konnten. Der damit verbundene Arbeitsaufwand und die Umsetzungszeiten wurden dramatisch reduziert. 

Bei Verlassen unseres Messestandes hatten unsere Besucher ihre Bestätigungsmails bereits in ihren Postfächern. Dies sorgte bei vielen für anerkennendes Staunen und Vorfreude auf den darauf folgenden vertrieblichen Nächstkontakt.

Zahlreiche Messen  für unterschiedlichste Bereiche, wie zum Beispiel die Wind Engergy, die SMM sowie die Innotrans, konnten in diesem Jahr so mit spezifischen Datenabfragen der jeweiligen OBS realisiert werden. 

Die Erfassung, Digitalisierung und Verwaltung der Leads erfolgt einfach und effektiv, direkt auf der Messe und anschließend im Büro. Für die Messen werden TÜV-iPads zur Verfügung gestellt. Zusätzlich kann die App auf Diensttelefonen installiert werden.

Zu den wichtigsten Funktionen gehören:

- Eine individuelle App-Konfiguration im TÜV NORD-Design

- Visitenkartenscanner

- Skizzierfeld

- Individuelle Fragebögen

- Personalisierte Dankesmails

- Zentrale Leadverwaltung

Die Leaderfassung auf der Messe ist der entscheidende Faktor, damit sich diese für TÜV NORD rentiert. Durch die Verrechnung der Menge und Qualität der erfassten Leads und dem budgetären Aufwand für die Messe, kann hierbei letztlich der Messererfolg festgestellt und qualitativ begründet werden.

 
 

Corporate Center
Sales, Key Account- & Projekt Management

Sales-TNS@tuev-nord.de

 

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