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  4. Key Account Manager: Anforderungen und Voraussetzungen

Key Account Manager sind auf dem Arbeitsmarkt gefragt wie nie. Was müssen gute Kandidaten mitbringen?

Schon sein Titel klingt wichtig, und aus vielen Branchen ist er nicht mehr wegzudenken: der Key Account Manager, kurz KAM. Die Nachfrage ist hoch – mehr als 18.000 Treffer zeigt Stepstone aktuell für diesen Suchbegriff an. Meist sind es mittelständische Unternehmen, die für einen oder mehrere ihrer Schlüsselkunden im Business-to-Business-Bereich einen eigenen Betreuer suchen.

Von dem wird einiges verlangt: Die Aufgaben in den Stellenbeschreibungen sind vielfältig – und höchst anspruchsvoll. Schließlich kann der Wegfall eines wichtigen Kunden sogar die Zukunft eines Unternehmens gefährden. Kein Wunder, dass die Kandidaten für diese verantwortungsvolle Position einiges mitbringen müssen.

Welche Kompetenzen brauchen Key Account Manager?

Die meisten Unternehmen setzen ein wirtschaftliches oder technisches Studium voraus, außerdem Erfahrung im Vertrieb, am besten in der jeweiligen Branche. Aber auch Quereinsteiger mit kaufmännischer Ausbildung und einschlägiger Weiterbildung haben gute Chancen, sofern sie mehrjährige Vertriebserfahrung mitbringen – und die geforderten Soft Skills. „Für das erfolgreiche Handling der unternehmenseigenen Schlüsselkunden sind soziale Kompetenzen mindestens ebenso wichtig wie Produktkenntnisse, Umsatz- oder Ergebniszahlen“, sagt Vertriebscoach Marcus Schmalbach.

Dazu zählt beispielsweise Kommunikationsstärke. Schließlich muss der Key Account Manager alle Informationen, die für das Geschäft mit seinem Kunden wichtig sind, bündeln – und im eigenen Unternehmen gezielt weiterkommunizieren. Damit dort alle beteiligten Kollegen an einem Strang ziehen, muss er zudem teamfähig sein und über Führungsqualitäten verfügen, auch ohne Weisungsbefugnis.

Verkaufstalent und digitales Know-how

Natürlich sind auch verkäuferische Qualitäten gefragt. Schließlich geht es darum, die Beziehung zu Kunden langfristig zu festigen und die Wertschöpfung mit ihm zu steigern. Dazu gehören Autorität und Verhandlungsgeschick – im Rahmen internationaler Geschäftsbeziehungen immer öfter auch auf Englisch. All dies will gelernt sein, die wenigsten kommen als Verkaufstalent auf die Welt. Positive Eigenschaften wie Begeisterungsfähigkeit, Initiative und Eigenverantwortlichkeit sind allerdings hilfreich: Wer Angst vor dem Verkaufen hat oder nicht hinter dem Unternehmen und seinen Produkten steht, wird in diesem Job kaum glücklich.

Angesichts der zunehmenden Datenflut ist zudem ein gutes Zeitmanagement gefragt. Know-how im Umgang mit digitalen Technologien ist dabei ein Muss – damit Social Media, E-Commerce-Portal & Co. als Hilfsmittel dienen statt als Zeiträuber. Einen Acht-Stunden-Tag im Büro haben Key Account Manager ohnehin selten: Die meiste Zeit verbringen sie auf Reisen, Kundenbesuchen oder Messen. Zudem müssen sie oft permanent erreichbar sein, falls kurzfristig Probleme bei der Auftragsabwicklung entstehen. Auch mancher Kunden kennt keinen Feierabend, insbesondere in internationalen Konzernen arbeitet irgendwo immer jemand.

Die Motivation erhalten – im Austausch mit Kollegen

„Umso wichtiger ist es, den Spaß am Vertrieb wachzuhalten“, betont Marcus Schmalbach. Ein ausgebrannter Key Account Manager nützt niemandem etwas: „Er ist schließlich das Gesicht des Unternehmens nach draußen. Ständiger Wechsel belastet die Kundenbeziehung.“

Auch hier hilft eine handfeste Aus- und Weiterbildung – sowie der Kontakt zu Kollegen aus anderen Unternehmen und Branchen. „Viele Leute verstehen den Druck nicht, unter denen Key Account Manager permanent stehen“, so Vertriebscoach Schmalbach, der selbst jahrelang als KAM unterwegs war. In den Seminaren, die er für die TÜV NORD Akademie gibt, motivieren sich die Teilnehmer gegenseitig: „Viele bleiben auch nach absolviertem Lehrgang in Kontakt und tauschen sich weiter aus.“

Mit unternehmerischen Fähigkeiten zur Vertriebsstrategie

Auch strategisches Denken ist zunehmend gefragt, um die Zusammenarbeit mit dem Schlüsselkunden effizient und zielführend zu gestalten. „Der hemdsärmelige Typ, der einfach zur Hintertür wieder reinkommt, wenn es vorne nicht geklappt hat, wird immer seltener“, erzählt Schmalbach. „Heute kommt es mehr auf unternehmerische Fähigkeiten an, um eine auf den Kunden abgestimmte Geschäfts- und Vertriebsstrategie zu entwickeln.“

Gefördert und trainiert werden diese in speziellen Seminaren für Key Account Manager. Hilfreich als Nachweis für die erworbene Qualifikation ist ein anerkanntes Zertifikat wie das der TÜV NORD Akademie. Trainer Marcus Schmalbach: „Hier wissen die Unternehmen, dass die Absolventen keinen ‚Sitzschein‘ bekommen, sondern auch eine richtige Prüfung bestanden haben.“

Die Anforderungen an Key Account Manager im Überblick:

  • Wirtschaftliches oder technisches Studium oder entsprechende Berufsausbildung
  • Mehrjährige Berufserfahrung im Vertrieb
  • Sehr gute Kommunikationsfähigkeiten
  • Herausragendes Verhandlungsgeschick
  • Organisationsstärke
  • Verkaufstalent
  • Kenntnisse gängiger Präsentationstechniken
  • Teamfähigkeit
  • Verhandlungssichere Fremdsprachenkenntnisse

 

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Oliver Wolter

Oliver Wolter

TÜV NORD Akademie GmbH & Co. KG
Produktmanager Unternehmensführung
Am TÜV 1, 30519 Hannover

+49 511 998-62270
Fax: +49 511 998-62075

owolter@tuev-nord.de

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