Erfolgreich verhandeln: Erlernbare Kunst?

Erfolgreich verhandeln: Erlernbare Kunst?

Beitrag vom 02.01.2019

Zur Themenwelt Verhandeln- eine erlernbare Kunst

Erfolgreiches Verhandeln im Arbeitsalltag

Besonders für Führungskräfte ist die Kunst des erfolgreichen Verhandelns eine wichtige Basis im Arbeitsalltag. Ob bei Vertragsverhandlungen mit Kunden und Partnern, Einstellungsgesprächen oder Verhandlungen über potenzielle Gehaltserhöhungen – es führt kein Weg vorbei.

Natürlich ist die Aneignung von Verhandlungsfähigkeiten aber auch für Mitarbeiter relevant, die nicht in Führungspositionen sind. Ohne entsprechende Erfahrung kann die Verhandlung mit dem Chef (beispielsweise über eine Beförderung und/oder Gehaltserhöhung) schnell zum Fiasko werden.

Aber was macht eigentlich das nötige Verhandlungsgeschick aus? In diesem Artikel verschaffen wir Ihnen die wichtigsten Infos.

Erfolgreich verhandeln: Was kann man sich darunter vorstellen?

Für viele Menschen ist der “Sieg” das ultimative Ziel einer Verhandlung. Eine Verhandlung zu gewinnen bedeutet in dem Fall, alle offenen Punkte vollständig zu eigenen Gunsten zu entscheiden. Experten sind sich jedoch einig, dass eine Win-Win-Situation weitaus wertvoller ist – nicht zuletzt im Hinblick auf die zukünftige Beziehung mit dem Verhandlungspartner. Versuchen Sie also, sowohl die eigenen Ziele als auch die des Gegenübers im Blick zu behalten.

Die Körpersprache bei Verhandlungen

Neben der verbalen ist auch die non-verbale Kommunikation von enormer Bedeutung. Die Gestik, die Mimik und die gesamte Körpersprache tragen zum Erfolg einer Verhandlung bei.

Verschiedene “Psycho-Tricks” können zu einem positiven Ergebnis führen:

  • Versuchen Sie, sich auf der gleichen Seite wie der Verhandlungspartner zu positionieren. Sie können beispielsweise gemeinsam in ein Dokument schauen. Allerdings ist die natürliche Anwendung dieser Taktik häufig schwierig – besonders für Mitarbeiter, die mit Vorgesetzten verhandeln. Wenn Sie allerdings als Führungskraft Ihrem Verhandlungspartner vermitteln, dass Sie beide auf der gleichen Seite sind, kann das hilfreich sein.
  • Sie können versuchen, die Bewegungen des Verhandlungspartners zu spiegeln. Aber Vorsicht! Natürlich sollten Sie ihn nicht “nachahmen”. Ähnliche Gesten sowie eine ähnliche Sitzhaltung können allerdings den unterbewussten Eindruck einer Verbindung zum Gesprächspartner vermitteln. Das kann dazu führen, dass Ihr Gegenüber empathischer auf Ihre Verhandlungsposition reagiert.

Gut vorbereitet in die Verhandlung gehen

Eine ordentliche Vorbereitung ist eine wichtige Basis für ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch. Eine gute Vorbereitung beinhaltet:

  • Informationen aneignen, beispielsweise über das Gehalt der Kollegen oder bei konkurrierenden Unternehmen. Aufgrund dieses Wissens können Sie eine Mindest-Vorstellung formulieren. Das zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
  • Argumente und potenzielle Gegenargumente bereitlegen. Auch sollten Sie Ihren Verhandlungspartner über sämtliche relevante Details “ausquetschen” – damit zeigen Sie Interesse und Engagement, um erfolgreich verhandeln und argumentieren zu können.
  • Sich auf das von Ihrem Gegenüber gewünschte Resultat einstellen. Nur so können Sie seine Vorstellungen verstehen, positiv darauf reagieren und auf ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis hinarbeiten. Auch sind Sie so vorbereitet auf mögliche Kompromisse.

Weitere Expertentipps sind:

  • Lieber Verhandlungsspannen statt exakte Zahlen nennen. Geben Sie also beispielsweise Ihre Gehaltsvorstellungen im Format “von...bis” an.
  • Mit offenen Karten spielen und lernen, auch einfach mal Nein zu sagen. Lassen Sie sich nicht auf einen “faulen Kompromiss” ein, aber bleiben Sie realistisch.
  • Achten Sie auf ein seriöses Auftreten – vom Outfit bis zum gesamten Erscheinungsbild. Andernfalls wird ihr Verhandlungspartner denken, Sie nehmen Ihn nicht ernst.

Mit diesen Tipps und ein wenig Übung können Sie optimistisch in die nächste Verhandlung gehen!